중국 디지털사이니지 사업 경험을 통해 본 중국사업에 대한 이해 - I

디지털 사이니지 관련하여 국내 기업들이 시장을 개척하기 위해 몇년 전 부터 중국 진출을 위해  많은 노력을 해왔다.

국내 기업들의 노력에도 불구하고 중국에서 눈에 띠는 성과를 올리지 못하고 있다. 그래서 중국에서 디지털사이니지 사업과 관련하여 기업들이 일부는 철수 그리고 일부는 보류 및 사업 전환을 하고 있다.

 

우리나라 기업에게 "중국"이라는 시장은 매력적이며 기회와 성장을 갖고 있는 곳이다.

중국 시장의 성공적인 진출은 미국 중심적 글로벌 시장이 아닌 중국을 중심으로 한 또 다른 글로벌 시장 진출이라는 상징성과 의미를 가진다. 자원이 부족한 국가에서 국가의 지속적인 성장 전략은 대외 관계 강화와 외교의 적정한 관계 유지를 통한 상호 보완적이면서도 필요에 의한 협력 관계 구축이 핵심이다. 지금까지 우리나라는 미국을 중심으로 한 대외 관계를 구축하였다. 이제는 대외 관계 중심의 다변화라는 전략으로 역할과 책임에 따른 분배가 필요한 시대이다.

 

 

우리 기업에게 중국은 또 다른 형태의 글로벌 시장으로 인식되어 접근할 필요성이 있다.

공산주의에서 깨어난 중국이 아닌 공산주의를 바탕으로 자본주의를 수용한 중국에 대한 이해와 함께 그들의 역사와 문화 그리고 다민족의 특성을 이해하지 못하면 중국 사업은 장미 빛에서 빚 잔치로 끝나는 경우가 많다.

 

중국을 오가며 우리나라의 가장 큰 SI 기업들이 디지털 사이니지 사업에 뛰어들었다가 실패한 사례를 현지에서 전해들었다. 그리고 중견 중소 기업들의 활동을 듣고 귀국하여 해당 기업들을 살펴 보면 아주 어려운 상황에서 중국 현지 사업의 실체를 파악하지 못하고 사업을 추진하는 것을 목격하게 되었다.

  

왜 이런 일들이 있는 것일까?

 

 

=>  숫자로 접근하지 마라.

 

디지털 사이니지 사업에서 가장 초보적인 단계가 디스플레이 갯수와 디시플레이에 송출되는 광고 갯수를 곱하는 것이다. 엑셀에서 숫자로 디지털 사이니지 광고 사업을 계산할 경우 어마어마한 매출의 수익 사업이 계산된다.

2007년 겨울 필자 역시 그러한 논리로 디지털 사이니지 광고 사업을 과감하게 몸 담았던 제조회사에서 추진했었다.    결과는 좋지 않았으며 결과에 대한 분석을 통해 광고 사업과 유통 그리고 솔루션 사업으로 구분하여 전략을 새롭게 짰고, 제조회사의 본질에 충실하면서 마케팅적인 활용과 함께 매출 기여 부분을 찾아나갔다.

 

그런데 재미있는 것은 중국사업을 국내 기업들이 숫자로 접근하고 트랜드로 파악하여 접근을 한다는 것이다. 우리나라에서 하는 사업과 비교하면 단위에 "0"이 하나 더 붙는 규모로, 경제적 이익에 있어 "유혹" 받지 않을 수 없는 것이 중국 사업이다. 그런데 나름 사업 경험도 있고 국내외에서 사업 실적도 있는 기업들이 중국에서 기대 이상의 성과를 못내는 이유는 무엇일까? 

 

그것은 우리 기업들에게 의식적이든 무의식적이든 기본으로 갖고 있는 자본주의 경제 논리 때문이다. 

숫자를 갖고 시장을 보고 기회와 가치를 파악한 후 사업을 시작하는 단계에서 부터 문제가 발생하게 된다. 사업은 사람이 하는 일이기에 사업을 준비하는 데 있어 경제적 논리 보다 우선해야 할 것이 사업하는 곳에 대한 사람과 문화 그리고 그들의 생각을 읽는 것이 중요하다. 그런데 자본주의 논리는 세상의 모든 것은 이익에 따라 움직일 수 있으며, 최소 비용 최대 이익의 가치를 갖고 중국 비지니스의 관계를 풀고 사업을 추진해 가면서 중국 사업을 어렵게 하는 경우가 너무도 많다.

 

중국인들에게는 아직도 공산주의라는 이념이 뿌리 깊게 남아 있으며, 공산당과 비 공산당의 차이가 있으며, 권력은 자본보다 강하며 권력과 자본을 함께 갖고 있는 경우도 많기에 그들에게 있어서 권력이 자본이 되는 것이다. 자본의 논리로 권력을 움직이는 경우는 드물다. 그리고 위험하며, 아직은 이르다. 

 

중국의 권력을 이해하는 데 있어서 가장 중요한 말이 "꽌씨"이다. 꽌씨는 사람 사이의 인맥, 관계를 의미하지만 이면에는 권력층과의 밀착성을 의미하기도 한다. 중국에서 사업하기 위해 "꽌씨"를 이용하는 것은 중국 정부의 경제 운영에 있어서 직간접적으로 잘 나타나 있다. 이는 중국인들이 주도권을 갖고 외국인들을 통해 사업을 하게 함으로써 자신들이 추구하는 바에 따라 외국인들을 움직이게 하려는 속내도 있는 듯 하다.

 

꽌씨는 중국 내부에서 중국 중심의 경제 정책과 해외 자본 및 기술을 수용하는 보이지 않는 사회적 약속이지만, 해외 기업들에게는 자본 논리로 능력있는 로비스트 및 관계를 만드는 것으로 활용한다. 여기서 중국에 대한 이해가 필요하다. 중국의 꽌씨는 로비스트와 일을 위한 관계를 만드는 것도 일부 있지만 더 중요한 것은 중국은 공산주의 기반의 권력 사회이며 권력이 자본을 챙길 수 있는 구조이기에 권력에서 밀려나가나  권력을 잃어버리는 일은 잘 하지 않는 다는 것이다.  그리고 권력을 가진 자의 말이 논리와 법 보다 더 강력한 경우가 많기에 권력에 대한 인식은 사뭇 자본주의에 익숙한 외국인들과는 다르다. 이것이 바로 사회 구조의 차이를 이해해야 하는 부분이다.

 

자본주의 논리를 갖고 꽌씨를 구축을 하게 되면 적정 수준에서 서로의 필요에 의해서 일은 진행이 되나 성공 시키기는 어려우며, 일의 성공에 따른 댓가 지불이 상당히 크기에 수익적 측면에서 고민하지 않을 수 없다. 어설픈 꽌씨가 중국 사업을 어렵게 하는 이유이지만 이러한 꽌씨를 통해 중국은 글로벌을 알아가고  중국 중심으로 또 다른 글로벌을 이끌어 가기도 한다.

 

 

< 751 문화 특구 >

 

 

중국에서 제대로 된 "꽌씨"를 구축한다는 것은 좋운  "친구"를 사귀는 것과 같다. 좋은 친구를 사귀는 데는 오랜 시간이 걸린다. 그런데 사업을 하기 위해 시간이 없을 경우 결국은 자신의 좋은 친구가 신뢰로 소개해주는 중국 "꽌씨"를 만나고 그리고 사업에 필요한 중국 당사자를 만나고 함께 어울려야 한다.

어울린다는 말은 그렇게 서로 직간접적으로 "꽌씨"를 엮어간다는 의미이다.

 

중국 사업에서 숫자로 현장과 문화와 관계를 알지 못한 채 접근을 하는 것 만큼 어리석은 일은 없다. 모든 일은 작은 곳에서, 작은 것에서 부터 시작이다. 큰 것을 한번에 얻기위해서도 절차가 있어야 한다. 중국 사업의 절차는 먼저 자신이 하고자 하는 사업의  "꽌시"에 들어가는 것에서 부터 시작이다.

 

우리나라 IT 대기업에 대한  일부 중국인들의 생각은 실질적인 업무는 중소기업 및 협력사가 하고 마케팅과 로비만을 갖고 큰 기술력 없이 자본만을 갖고 사업을 추진한다는 인식을 갖고 있다. 그리고 중국 내에 계속 머무는 사람이 아닌 파견 나온 사람이기에 떠날 사람으로 깊게 사귈 수 없는 사람으로 분류하고 있는 것이다. 기회만을 보고 중국 진출한 우리나라 IT 대기업들 중 디지털 사아니지 사업을 펼쳐 보지 못하는 이유가 바로 여기에 있는 것이다.

 

그리고 중소기업의 경우 능력 밖의 일에 대한 제안에 휩쓸리고, 실질적인 고객이 누구인지를 모르는 상황에서 꽌씨에 의해 끌려다니는 경우가 너무도 많다.  국내에서 중국관련 사업을 한다는 몇몇 디지털 사이니지 기업들을 접하면서 그들의 사업이 잘 되기를 바라는 마음으로 중국 출장에서 우연히 해당 비지니스를 담당하는 분들을 만났을 때 국내 기업에 대한 존재 조차 모르고 해당 일을 중국의 다른 기업이 진행하면서 해외 기업들과 접촉하고 있는 것으로 알고 있었다.

우리나라 대기업의 업무 관행이 중국과 맞지 않고 중소기업들은 실체적 접근도 하지 못한 채 중국쪽과 연결해주는 기업  및 사람의 말만 믿고 회사의 리소스를 가동하는 경우가 많다.

 

중국 사업이 꽌시가 중요하지만 그 꽌시가 진성이 있는 관계로 발전하기 위해서는 시간이 필요하다. 중국 사회가 왜? 꽌씨를 중요시 하는 지에 대해 알아야 한다. 중국 사람에게 꽌씨는 배신하지 않을 사람 그리고 함께 할 수 있는 사람이라는 의미가 있다. 그래서 그들은 오랫 동안 지켜보고 관찰하면서 관계를 쌓아간다.

 

목적을 공유하는 단순한 만남의 경우 나중에 이기는 귤화위치 전략으로 결국은 중국화 시키는 방식으로 간다. 중국에는 시장이 있지만 그 시장은 중국인들이 만들어 놓은 규칙에 따라 움직인다. 우리는 그 규칙을 준수하면서 그리고 때론 규칙을 바꿀 수 있는 가능성을 갖고 꽌씨를 구축하면서 Win-Win 전략을 수립할 필요가 있다.

 

중국에서 IT 관련한 사업을 한다는 것은 한국이기에 분명히 유리한 점이 많다. 하지만 중국이라는 나라에 대한 사회와 문화 그리고 경제를 움직이는 보이지 않는 힘에 대한 파악을 하고 준비를 하고 가야할 것이다.

보이는 것은 중국 기업과 해외 기업들이 모두 같지만,  성과를 내고 결과를 도출하는 방식은 사뭇다르다. 중국에서는 만만디가 어떤 의미를 가지는 지 알기에 자본주의의 시간을 갖고서는 중국 사업을 하기 어렵다. 중국 사업은 문화와 시간에 대한 이해와  자본의 여유와 사업의 확실성과 사업의 실체 확인을 하고 꽌씨와 함께 공동 사업으로 진행하는 방법이 성공에 가까울 수  있다. 

 

현장과 꽌씨 그리고 중국의 역사와 문화, 공산주의 기반의 자본주의 의식에 대한 이해가 선행된 후 숫자를 고민해야 한다.

 

중국 사업도 디지털 사이니지 사업 처럼 시장 진입은 쉬워 보였으나 막상 시장 진출 후 성공했다는 말을 듣는 사례가 적은 것은 수 많은 변수와 드러나지 않은 사항에 대한 몰이해 때문일 것이다.

 

현재 중국은 지혜도시 사업 (유비쿼터스 사업)을 의지력을 갖고 진행 중이다.  역시 한국의 대중소 기업들이 직간접적으로 진출하고 참여를 하고 있다. 이 기업들 역시 눈에 보이는 꽌시는 있지만, 과연 어려울 때 도와 줄 수 있는 꽌시와  중국에 대한 충분한 이해를 하고 가는 것인지? 사업이라는 것이 존중과 협력인데 중국이 원한는 대로 가는 것은 아닌지 하는 걱정과 염려가 된다. 그 동안의 사례들이 많아 잘 하리라 믿으며, 중국 사업에 대한 다음 이야기를 기약하고자 한다.

 

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M&M Networks (주)

이사  김성원  

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 Digital Signage, 융합 미디어,  서비스 모델 개발 / 

 Consulting & Director  / Speaker /

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