A : "IT 기술자 이외 목표 고객 시장을 위한 전문가는 계신가요?"
B : "저희는 어떠한 고객이든 어떠한 시장이든 요구 사항에 대해 모두 맞추어 드릴 수 있습니다."
A : "패키지 인가요? 아니면 솔루션 개발인가요? "
B : "패키지 기반의 솔루션입니다. 그래서 유연하게 개발 대응이 가능합니다.
A : 음....
B : 디지털 사이지 서비스를 위해 필요한 기본 기능을 모두 갖추고 있기에 다양한 고객을 대응가능하며,
커스터 마이징이 자유롭습니다.
A : 그럼 회사가 갖고 있는 핵심 역량과 고객이 꼭 귀사의 솔루션을 선택해야 하는 이유는 무엇인가요?
B : 음.... 커스터 마이징과 가격 경쟁력입니다.
A : 시장 조사는 해 보신적이 있나요?
B : 디지털 사이니지 관련 기업들을 만나서 솔루션을 소개하고 있습니다.
A : End User와 직적 고객 대상 군을 선정해 보신 적이 있나요?
B : 저희는 디지털 사이니지를 필요로 하는 모든 분들이 고객이고 시장이라고 생각합니다.
A : ....
A는 필자의 질문이다. 그리고 B는 컨설팅 의뢰 및 상담을 위해 만나는 디지털 사이니지 기업 관계자의 대답이다.
스타트 업 멘토링과 사업 기획에 대한 경험은 본능적으로 수익성과 시장 가치 그리고 산업의 포지셔닝에 대한 분석과 평가로 이어진다. 안타깝게도 디지털 사이니지 관련한 중견이하의 기업들은 대부분 시장의 성장성만을 갖고 자사 솔루션에 대한 정확한 시장 가치와 산업 포지셔닝을 하지 못하고 마케팅을 하고 있다.
즉 제품만 있을 뿐이지 누구에게 마케팅을 하고 누구에게 필요 가치를 느끼게 하고 누구에게 지불을 받을 수 있는 지에 대한 설정을 하지 않고, 제품이 사용할 수 있는 대상에만 집중하고 있다.
IT는 변화의 속도가 빠른 시장이다. 그리고 사용자들이 제품 사용법에 대해 더 이상 알려고 하지 않는다. 해당 제품이 필요와 편리 그리고 관심을 가질 수 있는 것인가에 더 중요성을 두고 있다. 해당 제품이 어디에 어떻게 사용되는 지를 공급하는 기업이 굳이 알릴 필요가 없다.
디지털 사이니지 산업이 형성되고 초기 시장에서는 제품의 적용대상과 사용과 활용법에 대해 고객에게 알릴 필요가 있었다. 그리고 디지털 사이니지를 적용함에 따른 가치를 전달해야 했다. 더불어 디지털 사이니지 산업의 특수성으로 커스터마이징에 대한 필요가 산업에서 특정한 기업들에게 전략적으로 중요한 포지셔닝을 갖게 하였다.
하지만
지금은 그때와 또 조금씩 변해가고 있다. 트랜드라는 것은 변화를 의미한다. 변화를 읽을 수 있느냐 없느냐가 기업을 운영하는 사람들에게 핵심이다.
변화는 공급자와 수요자 간의 흐름이 서로 맞물려 가면서 이루어진다. 공급자가 바라는 시장과 수요자가 요구하는 시장은 서로 이끌고 밀어주면서 커간다. 커가는 시장에서 기업은 자기 포지셔닝을 확실히 다지지 못하면 변화에서 존재 가치를 잃게 된다.
필자가 최근에 만난 많은 기업들이 흐름에 대해 감지를 못하고 있는 안타까움을 갖고 있다.
디지털 사이니지는 범용성을 기반으로 기술을 앞세운 시장이 사라지고 있다. 산업은 시장의 요구 사항에 따라 기술 개발을 지속해야 하지만 시장은 고객에게 필요한 것을 충족시켜 줄 수 있으며, 편리성을 줄 수 있는 혜택을 요구하고 있다.
고객이 필요한 것을 알기 위해서는 고객에 대한 이해가 기본이며, 고객의 언어로 대화할 수 있어야 한다. 목표 고객의 설정이 중요한 이유는 모든 고객을 다 수용할 수 없기에 자사의 솔루션의 특징을 파악하여 적용가능한 시장과 고객을 선정하는 것이 매우 중요하다.
난장에서 물건을 펼쳐놓고 고객을 기다리는 시대가 아니기 때문이다. 방문 판매처럼 필요한 고객을 발굴하여 찾아가는 전략 그리고 고객과 친구가 되어 함께 Win-Win 할 수 있는 전략이 필요하다.
고객이 꼭 한정적인 로컬 기반으로 규정할 필요는 없다. 고객이 속한 산업이 시장이 되고 해당 산업은 글로벌에도 있기에 결국은 특정 고객군을 선정한다는 것은 글로벌 시장을 펼친다는 의미이다.
디지털 사이니지는 글로벌을 목표로 하여 전략을 펼쳐야 하고, 그에 따른 디지털 사이니지 산업 생태계에서 상호 파트너쉽을 구축하는 것이 매우 중요하다. 그래서 디지털 사이니지 기업은 각 사가 어떠한 분야에 어떠한 시장에서 어떠한 역량을 갖고 있음을 분명히 설정할 필요가 있다.
모든 것을 다 잘한다는 것은 모든 것을 제대로 다 알고 있지 못하다는 것과 같은 의미가 되기도 한다.
전문화를 통해 확장을 하는 "점"에서 시작하여 "선"과 "면"과 "공간"으로 확장하는 시간과 경험의 전략이 필요하다. IT 기술로 상상하는 것들을 구현할 수 있지만 상상하는 모든 것을 우리가 필요한 것은 아님을 기업은 알아야 할 것이다.
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M&M Networks (주)
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